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Instituto
Profesional
Aiep
Sede Rancagua
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ESTILOS
DE NEGOCIACIÓN (ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS)
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INTEGRANTES
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: ENZO
ILLANES BELTRÁN
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MARCOS MAÑÁN ROJAS
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DANILO VÁSQUEZ LAGOS
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CARRERA
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:
CONSTRUCCIÓN CIVIL - PEV
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FECHA
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:
MIÉRCOLES 3 DE AGOSTO DE 2016
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DOCENTE
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: JUAN
JOSÉ MARABOLÍ
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ÍNDICE
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Ítem
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Descripción
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Pág.
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1.0
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Abstract
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3
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2.0
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Sector
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3
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3.0
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Tema
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4
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4.0
|
Estrategias
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5
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4.1
|
Programar
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5
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4.2
|
Diagnosticar
|
5
|
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4.3
|
Escuchar
|
5
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4.4
|
Dar a conocer
|
5
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4.5
|
Ejercer presión
|
5
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5.0
|
Tácticas
|
5
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5.1
|
Citar a los representantes
|
5
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5.2
|
Dar a conocer los efectos
|
5
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5.3
|
Ser empático
|
5
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5.4
|
Dar a conocer los parámetros
|
5
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5.5
|
Comunicar la decisión
|
5
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6.0
|
Estrategias
de Negociación
|
6
|
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6.1
|
Estrategia integrativa o colaborativa
|
6
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6.2
|
Estrategia competitiva o
distributiva
|
6
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6.3
|
Estrategia de flexibilidad
|
7
|
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6.4
|
Estrategia de pasividad
|
7
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1. Abstract
Descripción del Sector
de la Construcción, particularmente de la Obra Gruesa. Importancia de la
calidad de los Hormigones. Problemas generados a raíz de la baja resistencia de
los hormigones. Tácticas y Estrategias a desarrollar para solucionar el
problema de la baja resistencia de los hormigones. Estilos de Negociación
aplicando las Estrategias al problema de la calidad de los hormigones en la etapa
de Obra Gruesa de la Construcción.
2.
Sector
La problemática se presenta en el sector de la
construcción, específicamente en la etapa de hormigonado de la obra gruesa.
Se entiende por obra gruesa a toda actividad necesaria
para la elaboración de las principales partes de la edificación, que abarca
desde los cimientos hasta la techumbre. En esta etapa es donde se presenta la
necesidad de requerimiento de hormigones a una planta hormigonera, y donde se
debe prestar especial atención a la calidad y resistencia de los hormigones que
dicha planta está entregando en obra, debido a que los hormigones deben cumplir
con lo estipulado en las especificaciones técnicas que el mandante indica, además
de asegurar la calidad de la edificación.
La
planta hormigonera es la encargada de abastecer de hormigón a la obra, por lo
que debe lograr y asegurar su correcta dosificación, en función de lo que la empresa constructora
les solicitó. Para esto la hormigonera debe contar con profesionales adecuados
y con la experiencia necesaria, además ser responsables con las decisiones que
están tomando, ya que el hormigón junto con el acero constituyen el principal
soporte para resistir los esfuerzos a los que quedará sometida la estructura,
ya sea a esfuerzos por su propio peso, o bien por agentes externos (cargas de
servicio, cargas móviles, viento, nieve, lluvia, sismos, etc.).
La
resistencia de un hormigón se logra en un 100% a los 28 días, razón por la cual
es de vital importancia que la planta hormigonera cumpla con las resistencias
solicitadas en sus hormigones, pues cualquier error de dosificación o mala
calidad en este producto, afectará la calidad de la obra gruesa, no llegando así
a cumplir ante el mandante, generando retrasos, mala calidad de la edificación,
mayores costos asociados a reparaciones o reconstrucciones en la edificación,
entre otros problemas.
En
caso de que la resistencia del hormigón no se cumpliera después de realizar los
ensayos, podría llegar incluso a una demolición de los elementos ya
hormigonados, lo que se convertiría en una gran pérdida económica para la
constructora, pudiendo incluso llegar a no obtener utilidades en la ejecución
del proyecto.
3.
Tema
La problemática que se está generando en la obra, se
presenta con la empresa encargada de abastecer el hormigón, cuyos controles de
resistencia y ensayos (toma de muestras hormigón fresco y probetas para ensayos
de compresión a los 28 días) están establecidos en la norma NCh1037Of.77 y que se
deben realizar cada 50m3 de volumen hormigón colocado en obra. En
estos últimos ensayos de las probetas, los resultados no han sido los esperados
en relación a lo que se solicitó a la planta hormigonera (las resistencias a la
compresión han dado valores inferiores a lo solicitado), por ende, esto está
perjudicando de forma directa a la empresa encargada de realizar la
edificación, ya que no se está cumpliendo con la calidad solicitada y es la
constructora la encargada de velar por la calidad del producto y verificar que
los estándares se cumplan.
Debido a este problema la empresa constructora se verá en
la obligación de tomar decisiones para que esta situación no siga afectando el
correcto desarrollo de dicha obra, y no sigan aumentando los costos asociados a
un mal servicio por parte de la planta hormigonera.
Es, debido a esta problemática, de gran importancia
establecer diálogos y negociación con los representantes de la planta
hormigonera para llegar a acuerdos en que ambas partes queden satisfechas.
4.
Estrategias
4.1. Programar
una reunión con los representantes de la planta Hormigonera.
4.2. Diagnosticar
los efectos que está generando esta problemática en conjunto con los
representantes.
4.3. Escuchar
la contra parte y lograr decisiones que faciliten la solución del problema.
4.4. Dar
a conocer la posición de la constructora en relación a la problemática.
4.5. Ejercer
cierta presión a los representantes de la planta, para que mejoren su gestión.
5.
Tácticas
5.1. Citar
a representantes de la planta a una reunión donde se plantee la problemática
que está perjudicando la relación entre ambas partes y poniendo en riesgo la
continuidad de la obra, dicha reunión se deberá realizar en un espacio fuera
del lugar de trabajo, donde ambas partes puedan sentirse de forma amena para
lograr una buena negociación.
5.2. Se
dará a conocer los efectos que a la constructora le está generando dicha problemática,
entregando un diagnóstico donde se exprese de manera clara y fácil de
comprender todos los costos asociados y pérdidas de tiempo que por causa del
incumplimiento de la planta ha tenido que asumir la constructora.
5.3. En
la reunión se debe ser empático. Es importante escuchar las opiniones y
posibles soluciones que pueda otorgar la planta hormigonera. En este momento
también se debe plantear el pensamiento que tiene la constructora en relación a
la problemática.
5.4. Se
dará a conocer los parámetros que la constructora piensa establecer para que
exista una mejora y asegurar la calidad del producto que entregue la planta.
5.5. De
manera amigable y sin generar alteración en la contra parte, se comunicará la
decisión que tomará la empresa constructora, si es que la planta no cambia su
manera de gestionar la entrega del hormigón y si no se cumple lo acordado en
esta reunión.
6.
Estrategias
de Negociación
6.1.
Estrategia integrativa o colaborativa (ganar-ganar).
Definición: contar con fórmulas que consideren los
intereses de ambas partes, llevar a cabo una solución aceptable y lo ideal es
que ambas partes salgan beneficiadas.
Desarrollo de la estrategia:
La empresa constructora espera que la planta hormigonera
responda por los costos asociados que la constructora tuvo que asumir tras su
deficiencia en la elaboración del hormigón.
Para esto la constructora propone que la planta asuma
dichos costos a cambio de continuar con el contrato, de lo contrario la
constructora decidirá terminar el contrato y buscar otro servicio que cumpla
con las necesidades de la obra. Lo cual perjudicaría de gran manera a la
hormigonera, ya que la edificación requiere de gran demanda de hormigones y los
cuales generan el 75% de los ingresos de la planta.
La empresa proveedora de hormigón acepta las condiciones
antes mencionadas, con el fin de continuar el contrato existente, además se hará
responsable por posibles negligencias a futuro.
A largo plazo, ambas partes ganarán.
6.2.
Estrategia competitiva o distributiva (ganar-perder).
Definición: obtener ventajas a expensas de la otra parte.
Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. Es la
más frecuente al principio de toda negociación.
La empresa constructora al plantear la situación y mencionar
las condiciones para una continuidad del contrato, recibe una mala aceptación de
la contraparte, por lo tanto se toma la decisión de continuar con un proceso
legal, para que de esta manera la empresa proveedora de hormigones responda por
los daños causados.
La constructora cuenta con variadas evidencias del daño
causado como:
·
Ensayos
de resistencia a la compresión, realizados por un laboratorio acreditado y
personal calificado.
·
Certificados
emitidos por laboratoristas.
·
Testigos
de hormigón, extraídos por laboratoristas y sus correspondientes informes.
·
Guías
de despacho donde se acredita la resistencia de los hormigones, la cual no correspondió
después de los 28 días.
·
Correos
electrónicos donde se solicitaba hormigones a dicha planta y donde también se
especificaba las características de dicho hormigón (resistencia, docilidad,
etc.).
Con
estas pruebas la empresa constructora podría ganar un juicio y establecer que
la planta de hormigones responda por los daños causados y además de cumplir con
lo que resta del contrato.
6.3.
Estrategia de flexibilidad (perder-ganar).
Definición: El objetivo principal es reducir los
intereses y demandas, se dan grandes concesiones por tratarse de situaciones de
amistad entre las partes. El costo de la ruptura de la negociación o de las
relaciones se percibe como grave, claramente superior al costo de las concesiones
realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo (obtener mejores
beneficios a largo plazo).
La empresa no quiere asumir los costos de lo que
significa reconstruir parte de la obra, y tampoco lo quiere la planta
abastecedora de hormigón, pero después de intercambios de opiniones se llega a
la siguiente solución:
La empresa constructora asumirá los costos de demolición
de la estructura comprometida debido a la negligencia de la planta hormigonera,
pero dicha planta proveedora de hormigón tendrá que bajar los costos del m3 de hormigón
por lo que resta del contrato.
Esta solución en cierta manera favorecerá en un futuro a
la empresa constructora.
6.4.
Estrategia de pasividad (perder-perder).
Definición: Consiste en plantear que las pérdidas van a
ser menores o iguales que las de la otra parte.
Debido al atraso que presenta la obra, la empresa constructora
se ve obligada de buscar una solución que sea más pasiva y que comprometa a
ambas partes, ya que, la constructora no quiere perder el contrato con dicha
empresa debido a que los valores por m3 que la hormigonera presenta, son
inferiores con respecto a otras plantas y por parte del proveedor, no quieren
asumir los costos asociados a una posible demolición.
Dada esta situación, es que se plantea la siguiente solución:
La constructora asumirá los costos de la demolición, pero
la hormigonera tendrá que proveer de manera gratuita los m3 de hormigón que
sean necesarios para la reconstrucción.
Los costos de dicha solución corresponden a un valor
similar para ambas partes, si bien involucra gastos que no estaban
presupuestados, la obra podrá continuar su marcha y el proveedor seguirá abasteciendo
a la constructora.
