Estilos de Negociación en el Sector de la Construcción

Instituto Profesional Aiep Sede Rancagua

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN (ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS)

INTEGRANTES	: ENZO ILLANES BELTRÁN
	MARCOS MAÑÁN ROJAS
	DANILO VÁSQUEZ LAGOS
CARRERA	: CONSTRUCCIÓN CIVIL - PEV
FECHA	: MIÉRCOLES 3 DE AGOSTO DE 2016
DOCENTE	: JUAN JOSÉ MARABOLÍ

ÍNDICE

Ítem	Descripción	Pág.
1.0	Abstract	3
2.0	Sector	3
3.0	Tema	4
4.0	Estrategias	5
4.1	Programar	5
4.2	Diagnosticar	5
4.3	Escuchar	5
4.4	Dar a conocer	5
4.5	Ejercer presión	5
5.0	Tácticas	5
5.1	Citar a los representantes	5
5.2	Dar a conocer los efectos	5
5.3	Ser empático	5
5.4	Dar a conocer los parámetros	5
5.5	Comunicar la decisión	5
6.0	Estrategias de Negociación	6
6.1	Estrategia integrativa o colaborativa	6
6.2	Estrategia competitiva o distributiva	6
6.3	Estrategia de flexibilidad	7
6.4	Estrategia de pasividad	7

1.      Abstract

Descripción del Sector de la Construcción, particularmente de la Obra Gruesa. Importancia de la calidad de los Hormigones. Problemas generados a raíz de la baja resistencia de los hormigones. Tácticas y Estrategias a desarrollar para solucionar el problema de la baja resistencia de los hormigones. Estilos de Negociación aplicando las Estrategias al problema de la calidad de los hormigones en la etapa de Obra Gruesa de la Construcción.

2.      Sector

La problemática se presenta en el sector de la construcción, específicamente en la etapa de hormigonado de la obra gruesa.

Se entiende por obra gruesa a toda actividad necesaria para la elaboración de las principales partes de la edificación, que abarca desde los cimientos hasta la techumbre. En esta etapa es donde se presenta la necesidad de requerimiento de hormigones a una planta hormigonera, y donde se debe prestar especial atención a la calidad y resistencia de los hormigones que dicha planta está entregando en obra, debido a que los hormigones deben cumplir con lo estipulado en las especificaciones técnicas que el mandante indica, además de asegurar la calidad de la edificación.

La planta hormigonera es la encargada de abastecer de hormigón a la obra, por lo que debe lograr y asegurar su correcta dosificación,  en función de lo que la empresa constructora les solicitó. Para esto la hormigonera debe contar con profesionales adecuados y con la experiencia necesaria, además ser responsables con las decisiones que están tomando, ya que el hormigón junto con el acero constituyen el principal soporte para resistir los esfuerzos a los que quedará sometida la estructura, ya sea a esfuerzos por su propio peso, o bien por agentes externos (cargas de servicio, cargas móviles, viento, nieve, lluvia, sismos, etc.).

La resistencia de un hormigón se logra en un 100% a los 28 días, razón por la cual es de vital importancia que la planta hormigonera cumpla con las resistencias solicitadas en sus hormigones, pues cualquier error de dosificación o mala calidad en este producto, afectará la calidad de la obra gruesa, no llegando así a cumplir ante el mandante, generando retrasos, mala calidad de la edificación, mayores costos asociados a reparaciones o reconstrucciones en la edificación, entre otros problemas.

En caso de que la resistencia del hormigón no se cumpliera después de realizar los ensayos, podría llegar incluso a una demolición de los elementos ya hormigonados, lo que se convertiría en una gran pérdida económica para la constructora, pudiendo incluso llegar a no obtener utilidades en la ejecución del proyecto.

3.      Tema

La problemática que se está generando en la obra, se presenta con la empresa encargada de abastecer el hormigón, cuyos controles de resistencia y ensayos (toma de muestras hormigón fresco y probetas para ensayos de compresión a los 28 días) están establecidos en la norma NCh1037Of.77 y que se deben realizar cada 50m³ de volumen hormigón colocado en obra. En estos últimos ensayos de las probetas, los resultados no han sido los esperados en relación a lo que se solicitó a la planta hormigonera (las resistencias a la compresión han dado valores inferiores a lo solicitado), por ende, esto está perjudicando de forma directa a la empresa encargada de realizar la edificación, ya que no se está cumpliendo con la calidad solicitada y es la constructora la encargada de velar por la calidad del producto y verificar que los estándares se cumplan.

Debido a este problema la empresa constructora se verá en la obligación de tomar decisiones para que esta situación no siga afectando el correcto desarrollo de dicha obra, y no sigan aumentando los costos asociados a un mal servicio por parte de la planta hormigonera.

Es, debido a esta problemática, de gran importancia establecer diálogos y negociación con los representantes de la planta hormigonera para llegar a acuerdos en que ambas partes queden satisfechas.

4.      Estrategias

4.1.   Programar una reunión con los representantes de la planta Hormigonera.

4.2.   Diagnosticar los efectos que está generando esta problemática en conjunto con los representantes.

4.3.   Escuchar la contra parte y lograr decisiones que faciliten la solución del problema.

4.4.   Dar a conocer la posición de la constructora en relación a la problemática.

4.5.   Ejercer cierta presión a los representantes de la planta, para que mejoren su gestión.

5.      Tácticas

5.1.   Citar a representantes de la planta a una reunión donde se plantee la problemática que está perjudicando la relación entre ambas partes y poniendo en riesgo la continuidad de la obra, dicha reunión se deberá realizar en un espacio fuera del lugar de trabajo, donde ambas partes puedan sentirse de forma amena para lograr una buena negociación.

5.2.   Se dará a conocer los efectos que a la constructora le está generando dicha problemática, entregando un diagnóstico donde se exprese de manera clara y fácil de comprender todos los costos asociados y pérdidas de tiempo que por causa del incumplimiento de la planta ha tenido que asumir la constructora.

5.3.   En la reunión se debe ser empático. Es importante escuchar las opiniones y posibles soluciones que pueda otorgar la planta hormigonera. En este momento también se debe plantear el pensamiento que tiene la constructora en relación a la problemática.

5.4.   Se dará a conocer los parámetros que la constructora piensa establecer para que exista una mejora y asegurar la calidad del producto que entregue la planta.

5.5.   De manera amigable y sin generar alteración en la contra parte, se comunicará la decisión que tomará la empresa constructora, si es que la planta no cambia su manera de gestionar la entrega del hormigón y si no se cumple lo acordado en esta reunión.

6.      Estrategias de Negociación

6.1.   Estrategia integrativa o colaborativa (ganar-ganar).

Definición: contar con fórmulas que consideren los intereses de ambas partes, llevar a cabo una solución aceptable y lo ideal es que ambas partes salgan beneficiadas.

Desarrollo de la estrategia:

La empresa constructora espera que la planta hormigonera responda por los costos asociados que la constructora tuvo que asumir tras su deficiencia en la elaboración del hormigón.

Para esto la constructora propone que la planta asuma dichos costos a cambio de continuar con el contrato, de lo contrario la constructora decidirá terminar el contrato y buscar otro servicio que cumpla con las necesidades de la obra. Lo cual perjudicaría de gran manera a la hormigonera, ya que la edificación requiere de gran demanda de hormigones y los cuales generan el 75% de los ingresos de la planta.

La empresa proveedora de hormigón acepta las condiciones antes mencionadas, con el fin de continuar el contrato existente, además se hará responsable por posibles negligencias a futuro.

A largo plazo, ambas partes ganarán.

6.2.   Estrategia competitiva o distributiva (ganar-perder).

Definición: obtener ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. Es la más frecuente al principio de toda negociación.

La empresa constructora al plantear la situación y mencionar las condiciones para una continuidad del contrato, recibe una mala aceptación de la contraparte, por lo tanto se toma la decisión de continuar con un proceso legal, para que de esta manera la empresa proveedora de hormigones responda por los daños causados.

La constructora cuenta con variadas evidencias del daño causado como:

·         Ensayos de resistencia a la compresión, realizados por un laboratorio acreditado y personal calificado.

·         Certificados emitidos por laboratoristas.

·         Testigos de hormigón, extraídos por laboratoristas y sus correspondientes informes.

·         Guías de despacho donde se acredita la resistencia de los hormigones, la cual no correspondió después de los 28 días.

·         Correos electrónicos donde se solicitaba hormigones a dicha planta y donde también se especificaba las características de dicho hormigón (resistencia, docilidad, etc.).

Con estas pruebas la empresa constructora podría ganar un juicio y establecer que la planta de hormigones responda por los daños causados y además de cumplir con lo que resta del contrato.

6.3.   Estrategia de flexibilidad (perder-ganar).

Definición: El objetivo principal es reducir los intereses y demandas, se dan grandes concesiones por tratarse de situaciones de amistad entre las partes. El costo de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como grave, claramente superior al costo de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo (obtener mejores beneficios a largo plazo).

La empresa no quiere asumir los costos de lo que significa reconstruir parte de la obra, y tampoco lo quiere la planta abastecedora de hormigón, pero después de intercambios de opiniones se llega a la siguiente solución:

La empresa constructora asumirá los costos de demolición de la estructura comprometida debido a la negligencia de la planta hormigonera, pero dicha planta proveedora de hormigón tendrá que bajar los costos del m3 de hormigón por lo que resta del contrato.

Esta solución en cierta manera favorecerá en un futuro a la empresa constructora.

6.4.   Estrategia de pasividad (perder-perder).

Definición: Consiste en plantear que las pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

Debido al atraso que presenta la obra, la empresa constructora se ve obligada de buscar una solución que sea más pasiva y que comprometa a ambas partes, ya que, la constructora no quiere perder el contrato con dicha empresa debido a que los valores por m3 que la hormigonera presenta, son inferiores con respecto a otras plantas y por parte del proveedor, no quieren asumir los costos asociados a una posible demolición.

Dada esta situación, es que se plantea la siguiente solución:

La constructora asumirá los costos de la demolición, pero la hormigonera tendrá que proveer de manera gratuita los m3 de hormigón que sean necesarios para la reconstrucción.

Los costos de dicha solución corresponden a un valor similar para ambas partes, si bien involucra gastos que no estaban presupuestados, la obra podrá continuar su marcha y el proveedor seguirá abasteciendo a la constructora.